汽配汽修企业怎么建设“自电商”?

  近日,岛主做客《大咖说》栏目,围绕什么是自电商?为什么未来的商业是自电商模式?决定进入自电商的因素是什么?汽配汽修企业怎么建设自电商?等一系列问题与汽车后市场的朋友们在线上做了两堂分享课。(文章较长,为方便阅读,编者整理了蓝色字体,为要点提炼。)

  没有及时听课的小伙伴们,北北为大家做了课堂实录,请大家慢慢阅读,细细品味这两堂课的内容。

  产业互联网到底意味着什么?自电商?自电商的含义?维修与配件,是我们后市场一个重要的环节和领域,他跟产业互联网和自电商又有哪些关系?

  经济形势在下滑,中美贸易战对我们产业的影响,对于汽车前市场来说,可能汽车销售就更难了。这个时候或许对于汽车后市场来说会有一些积极的推动作用。在2009年爆发的美国经济危机中,全部上市的后市场5只股票都逆势上扬。为什么,人们减少消费,就会在现有车上投入更多些,所以后市场是有抗风险性的。当然即使每辆车的维护成本从3000多提高到5000多是个趋势,也不见得你就能得到这个红利。最简单的道理就是汽车后市场今天是供大于求的市场,是一个极度分散的“蚂蚁市场”。如果你是一个店,固守陈规,不求创新,这样的市场红利也不会掉馅饼掉到你身上。今天课程的目的就是带你了解当下最流行的一些互联网理论和思维,让我们能够去思考如何拥抱,改变,从而创新。

  另外,一定要看到中美贸易战的两面性,一个事物的两面性其实就是让我们更开放,更能够多视角地去看待环境和问题。我记得人民日报发表一篇文章说,美国提出的关于结构性改革要求虽然霸道,但是如果我们能冷静的思考和改变,也都是可以促进我们经济改革的重要内容。所以我们今天分享,不是简单垒述,而是希望带给大家一个关于产业互联网与我们汽车后市场关系的深度思考。

  想找到企业的壁垒,首先要在自己的认知上面建立壁垒。本课程非具体操作课程,而是在机理上梳理了互联网的发展阶段,过程,以及如何与汽配汽修紧密结合。到科技对我们行业的重要性。

  我们先谈谈维修与配件吧。我知道听众很多都是来自4S店的售后服务,可能没有独立售后那么复杂,都是主机厂直管。主机体系是一个封闭体系,有很大的保护层。这个在我看来即是优点也是缺点。

  缺点:是它的脆弱性,当市场化走向开放,互联网带来的信息更加透明,流通更加自由的时候,4S的壁垒可能会被打破。这种脆弱性就会完全暴露出来。

  我在和一些4S店的从业者聊的过程中发现,他们对综合采购非常地不了解。比如说,他们对多车型、突发的、满足客户要求的、多样的、满足市场需求的时候,可能会“找不到北”。尤其当服务综合多车型配件采购的时候,对于如何买到高质低价的配件,如何使用非原厂件,如何跟踪售后与保修,如何管理供应商,如何建立自己供应链体系等方面,跟综合维修或独立售后多年经验的企业来讲,竞争力都弱爆了。很多4S店还没意识到,或者意识到也“束手无策”。优汽做了5年就是专注这个解决方案,我们用小闭环一体化系统有针对性的解决了这个问题,以后找机会再详细介绍。

  我建议,4S售后服务人员应该更多的去关注开放的、综合的、多元化的配件市场。市场竞争必然会进入到白热化的程度,也必然会出现4S店走向综合,综合店走向专注的趋势,这种多元化的业态,多元化的产业。

  配件与维修其实是不可分家的,同时又是博弈的过程。我们做了很多的工作,希望把配件和维修一体化并“搬”到线上。把线下生意移到线上的过程,其实是很痛苦的。因为在这个过程里有很多需要解决的问题。(具体可参考另一篇文章:优汽张科:汽配供应链这么玩,才对的起我们这个时代)尽管存在这么多问题,我们看到大趋势,是不可逆转的。

  接下来我跟大家分享一下,为什么说大趋势是不可逆转的?同时,分享一下,我的一些经验。为什么自电商对于不管是什么体量的维修或者配件企业来讲都是十分重要且不可或缺的?未来我们行业和走势又会如何?

  我们之前谈移动互联网比较多。谷歌前CEO,埃里克-施密特说“互联网已经不存在了。“他的实际意思是说,互联网已经无所不在了。互联网被普遍认为进入了下半场,那么这个下半场主要指什么?首先下半场是相对于消费互联网来讲的。我记得十年前,我们还统计上网人数,现在已经很少有人去统计了。应该说随着移动互联网的蓬勃发展,只要有基站的地方,都能上网。也就是说几乎是人人都可以上网,上网已经不新鲜了。上网当然就离不开看新闻,离不开买东西。这就是上半场互联网主要干的事儿:资讯和消费。

  前一段时间我出差坐地铁,突然发现不论是北上广深大城市,还是郑州、南京这些二线城市,都可以用手机直接扫码入闸,出站。根本不需要买票买卡。这意味这人力成本的大幅下降。关键在一些大人流车站,排队拥堵的现象一去不复返了。这些与淘宝、京东一样都属于消费互联网。消费互联网本身也在不断的升级。

  从2008年到现在的十年可以说是消费互联网大发展时期。2012年被成为移动互联网的元年,又在互联网上半场推波助澜,把消费互联网从BATJ(百度、阿里、腾讯、京东)推进入了TMD(头条,美团,滴滴)时代。同时,大家注意到一个新的领域正蓬勃升起,完全借助于移动互联网,原本十分落后传统的服务产业开始骚动起来,比如汽车产业就是其中之一。这就是产业互联网。今年1月,马化腾在互联网大会上发言:腾讯是消费互联网的同时会转身拥抱产业互联网,成为各类行业数字化的助手。为企业,行业提供互联网的一系列解决方案。这个信号,正式打开了互联网下半场的大门,产业互联网被更多传统产业的人认识到。

  消费互联网格局已定,今天中国最大的机会在产业互联网。而产业互联网最大的机会在自电商。我们稍后会解释自电商。盛景网联联合创始人颜艳春说:从消费互联网到产业互联网,从平行世界到平行宇宙(人类社会和机器人社会,古典经济体和token通证经济体),从B2C电商平台到B2F路由器平台,从地缘经济体到产业共同体,打破壁垒,重构世界存量经济,培育新消费、新零售、新物流、新制造、新服务、新旅游、新农业和新金融等指数增长型的新经济2.0超级物种是未来10年的最大市场机会。汽车就是一个垂直产业,就像建材、健康、医疗、农业等被普遍认为是垂直产业互联网化的新市场,新机遇。在这些以服务为导向的传统产业里,借助大数据,AI,物联网,区块链等新技术打造及重塑的全新服务场景,必将带来巨大的市场价值和投资回报。

  产业互联网一个重要指标就是对内提升效率,对外加大服务能力。在汽配汽修领域,产业互联网意味着什么呢?在这个领域,原来是简单的产品销售,即使是服务,也都以产品的形式出现。客户消费就好像进了菜市场,选一种菜拿走就好。如果运气好,菜是货真价实的菜,运气不好,还可能被掉包。注意,我这里用菜市场做了一个比喻,没有用超市,为什么?因为超市是标准化产品,包括陈列都很标准。而菜市场则更混乱。汽车后市场的产业互联网必将重构汽车服务,以用户需求为导向,把菜市场升级到超市,再把超市升级到新零售(需求即服务)线上线下混合模式。

  现在要从以产品为中心向以客户为中心转型,要从旧的孤岛式思维(只能看到眼前的利益)转向新的广域思维:就像阿里巴巴曾鸣解读的新零售时提到两个一体化,全网协同(全部的角色在一个链条上工作)一体化,及全网营销一体化。

  在汽车后市场,就是生产、销售、物流、服务的一体化,利用敏捷供应链、移动互联网、大数据、智能设备去建立自己的自电商体系,从而大幅度地提升企业效率和服务能力,实现区域明星企业的小闭环生态。

  在没有互联网之前,业务节点间是不通的,信息传递要靠电话,还只能是点对点的。进入产业互联网,所有节点同时在线,全网协同,都可以看到,随时联系,成本也很低。这样的整体效率就被大幅提升。汽修行业的老板经常讲坪效,就是在有限的营业面积上去获取最大化的效益。今天,随着人力成本不断上升,不论是汽配还是汽修企业都要把“人效”作为重要衡量指标。我在美国时就特别注意到一点,当时我工作的美资企业就特别重视HeadCount(人头),因为在纳斯达克上市(美国纳斯达克股市是著名的科技类股票交易市场),投资人和分析师都会分析你的人均产出(人效)同时和竞争对手去对比。著名零售连锁7-11就是以它的高人效著称,通过高效的供应链,170个制造商,200个分仓,1000多人能够创造人均100万美金的销售额,这个方面已经超过了纯互联网公司阿里巴巴。

  传统企业一定要学习7-11,大胆拥抱互联网,特别是产业互联网自电商工具,创造企业人效奇迹。因此,你应该了解了我们所说的“下半场”的一个重要衡量指标就是“人效”。即企业应该在实施自电商前后做一个人效对比,如果人效没有明显提高,就要去找原因。

  在产业互联网的阶段,去中心化趋势明显,尤其汽车后市场,本来极度分散的蚂蚁市场,必定会在区域先形成优势力量,所以后市场不是做一个多大的平台,而是在区域服务上,善于挖掘这种能力和机会,做大区域品牌。在每个大的产业,只要能做成区域的龙头老大,是区域互联网流量的入口,就已经非常大了。未来最大的机会是区域明星企业诞生的机会。汽修服务是3公里范围,汽配是在10公里到20公里范围,所以本地化的汽修服务和汽配的供应链也容易具有非常大的本地属性。

  未来的巨大的产业机会是构建自己的区域闭环生态。把自己在区域里的服务和品牌做大做强,成为这个区域的明星企业。如果你在某个区域是明星企业,那么在另外一个区域也很容易复制成明星企业。把多个明星企业串联在一起,你就是一个大平台。这个产业机会非常巨大的,它分散、去中心化,所以可能造就每个区域的明星企业。

  如果想知道未来,必须先了解过去。人类认知的基础是对过去真理的演绎。互联网到今天已经经历了4个阶段,即4.0阶段。而且5.0似乎也不远了。按照互联网一直遵循的“摩尔定律”每18个月,芯片的性能提高一倍,成本下降一半。越到后来,结构越快,时间越短,互联网就是这样。让我们回顾一下这个节奏:

  1.0 古典互联网,上个世纪90年代,网页出现啦!从六十年代到九十年代末年代,这个时间经历了30几年。

  1999年,进入2.0时代。代表企业是网景,雅虎,中国有新浪、搜狐等门户网站的出现。这是互联网流量的开始,人们经常用一个国家的上网人数来衡量它互联网发展的速度与程度。然而从今天往回看,我们经历的互联网发展远远不止一个维度,我从3个维度展开一下。

  以亚马逊和阿里巴巴,京东为代表的3.0时代是互联网电商时代。这个时代开始诞生万亿美金企业,比如亚马逊已经超过万亿市值,阿里也超过5000亿美金。相对于2.0的企业,他们体量更大。接入到商业和生活更多。今天电商已经是我们生活的一部分,无法分割。

  2012年,移动互联网4.0阶段,随着智能手机的爆发拉开帷幕,这十年将是移动互联网的天下。这时人们已经对互联网习以为常,没有人再去谈论一个国家的上网人口,因为一个核心企业的上网人数都可能超过很多国家。比如,微信今天的用户已经超过10亿,而Facebook的用户数已经超过27亿。

  我们正在经历移动互联网的快速发展,但很多专家已经预测下一个互联网时代将是产业互联网即价值互联网。如果说产业互联网还是移动互联网的延续,那么价值互联网,也就是互联网5.0将是一个全新时代的开始,我们拭目以待。

  1. 技术进步:每一个阶段跨越都伴随革新技术出现与升级,举例如下:TCP/IP(1.0),浏览器(2.0),PC普及(3.0),智能手机及IOT(4.0),5G与区块链 (5.0)。

  2. 人类需求:人们不断提高的需求满足成为互联网革命的最大 ”幕后推手“,举例说明:连接革命(1.0),扩散革命(2.0),沟通革命(3.0),信任革命(4.0),最后是感官交互革命(5.0)。

  3. 数据影响:互联网升级的过程也是数据化升级的过程,举例来看:信息数据化(1.0),广告数据化(2.0),内容数据化(3.0),生活服务数据化(4.0),娱乐数据化(5.0)。

  每个阶段都有相同的地方,只不过是不同的维度:人类需求是根本,技术是推手,而数据化是结果。3.0就是深度的沟通,在这个阶段诞生了微信,当然美国有Facebook(脸书)。虽然我们把微信,脸书这样的创新定义为消费互联网,或者较社交互联网的产物,但本质上它是把沟通线上化了。很快,传统电话机就被革命了,人们用智能手机,在微信上就完成了之前打电话这件事儿。

  更有意思的是,当沟通实现了线上化,微信还把人与人的关系也搬到了线上。例子就是你在微信里的朋友圈、群组、分类、标签都帮助你去管理你的关系圈。在传统产业,本身具有极大的沟通优势,是典型的线的沟通革命,原有的模式会发生翻天覆地的变化。要善于利用所有互联网3.0的工具帮助升级我们的产业,谁率先利用了这些工具,谁就有机会占据客户的心智,从而取得一定的先机。之所以说它是一个革命,就是总有人是后知后觉,就可能被市场淘汰。

  因为这些,人的时间一下子多了起来!那么,多出来的时间在干什么?在创造GDP啊,老铁们!阅读的时间增加了,新闻产量更大了,广告也就更多了。买东西更方便了,买的比以前更多了。甚至刷抖音都可以直接购物,俗称带货!

  传统产业的互联网化千万不要一上来就想得太大,要去搭建行业生态。因为细胞健康,才能组成器官,器官健康,才能组成人体。一个人,需要骨骼、肌肉、血液、神经和器官,缺一不可。企业何尝不是,麻雀虽小,五脏俱全。只有下决心把自己的团队、组织和认知充分融入互联网,才能拥抱下半场的机遇,才能打造新“超人”。

  举个例子,现在的4S集团,或者汽修店,汽配经销商,在我看来都像一个60岁的老人,第一阶段财富积累完成了,不愁吃不愁穿。本来可以安享晚年了,但突然杀出一个互联网,新科技。又开始焦虑了,这下半场应该怎么玩?感觉时代变化太快了。这很正常,所有的信号都预示着,我们的传统企业不是要改变,而是要重生!以60岁老人的积累、资源和丰富的人脉去重生一个新生儿,就像诞生一个新人,用全新的思维、方法、手段和工具去打造一个新的自己,就是再生!原有的业务可以继续发展,因为市场还没有到极限点,也就是说原有的方式方法还有一定的空间。新生儿一定不能在旧思维里挣扎。

  产业互联网下半场是企业最好的重生机会,也就是在原有业务到达极限之前,开启一个新的方法,重生一个新的品牌。具体的方法可以参考我的产业互联网自电商五步法。

  从扩散到沟通,就是把互联网作为一个沟通的工具。产业互联网的核心是沟通革命,在沟通基础上加速信息化、数字化、智能化。也就是说,过去几十年,世界上甚至全人类息息相关的变化都与互联网相关。那么互联网的意义就远远超出了我们昨天熟悉的,与今天看到的场景。比如QQ代替了写信,让我们的问候可以随时随地,关键还可以认识陌生人,与同类相互社交。而微信的普及,实际上代表着信任时代到来。再比如,逛淘宝代替了逛商场,定美团外卖代替了煮方便面,手机支付代替了大笔的现金,人脸识别电子锁代替了一串串的钥匙等等。

  首先,我们今天所接触的互联网,是嫁接在移动互联网上。每个人都可以看作一个流动的数据中心。我们的行为、偏好、交往、工作、娱乐和饮食,甚至男欢女爱,都被记录下来,颗粒度非常细。在没有互联网的上千年里,人类的信任都是靠口碑。现在,因为Everything(所有)都可以数字化,信任也就可以数字化了。比如,微信可以通过你朋友圈的好友判断你这个人的社会影响力。通过你转发或者留言的内容,判断你的关注力和知识力。

  然后,通过计算你的关注圈+影响圈来给你打一个信用分,再用这个分数排名,决定是否给你贷款。尽管我们感觉个人隐私被“窥探”,或者数据被“利用“,但现实是我们也在享受它带来的便利。在互联网上,特别是运用了区块链技术后,所有的痕迹都不可篡改,都被记录下来。今天我们通过天眼查就可以快速查询一个企业的过去与今生,包括诉讼信息,法人和股东情况,公司之间的关联关系,甚至可以预警等等。这种多维度数据的整合应用,加上机器学习后得出的一些算法,已经可以很精准的判断企业风险,并打出一个信用分数。

  5.0时代,任何的事情都可以用互联网来展现。那将是线更具象征意义,相当于国王的宝座,而5G就是这个宝座上的一颗最亮的明珠。

  ‘车主已出门,请您尽快到达约定区域。’在这个过程中,司机是看不到车主的,可能司机和车主还会有几公里的距离,但是从车主出门的那一刻,司机师傅就可以从滴滴APP车主端,收到‘车主已出家门’的信息。这是多么神奇的一件事情!

  以前,我们停留在语音阶段,现在只需要有一个智能手机,一个APP,就可以实现。这种颗粒度,如果用到我们的产业和行业里面,它会发生什么样的变化?如果用在售后服务和汽车维修上面,配件的供应链、物流等方面,又会发生什么样的变化呢?当颗粒度到非常细致的时候,互联网的基础水平达到这种细致程度的时候,会对这个产业发生翻天地覆的变化。

  3.0是内容业务的数字化,4.0是生活服务的数字化。当互联网发展到移动互联网的阶段(现在所处的阶段),它是会把生活服务完全数字化、数据化、线上化。它也就有机会把我们产业里面很多的服务都做到数据化和数字化。这就是我们今天看到的4.0所能带来的巨大影响。

  当我们以前看一个页面时,可能还需要等1到2秒钟,5G到来以后这个响应的时间会大幅地提高,可能不到1毫秒。无人驾驶,车辆在遇到障碍物的时候反映时间,就会大量的缩短。对于后市场来说,远程诊断极其重要。如果在修车的时候遇到问题,跟专家远程,现场的指导都是实时的。毫秒级的响应速度,必然会给整个产业带来巨大影响。如果我们还用现在的认知和纬度,不在3.0、4.0、5.0提升的情况下,是很难理解未来科技会给我们产业和行业带来的影响和变化。

  台阶越高网络协同能力就越强。上台阶的过程就是产业优胜劣汰的过程。没进入这四个台阶的企业,一定是被淘汰的企业。尽早的,用正确的方法去拥抱产业互联网。用产业互联网为自己做应用,提升自己的企业,上台阶就会更快。

  目前,在我们行业,大多数企业,可能还处在“工具阶段”。这很正常,其它的传统产业,例如农业,健康,建材等也是这个状态。当然,我们已经看到了很多创新和变化。比如,装修行业有个APP叫爱空间,它已经把非常复杂的房屋装修标准化了,每个步骤都有跟消费者、建材供应商以及服务商的深度互动,而且都在移动端上。它把APP、小程序、微信公众号、企业CRM、物流TMS都充分利用起来,做成了一体化的整体。它在传统装修企业中脱颖而出。

  从如何使用系统到如何互联互通。通过自身改良,先完成自联网。自联网,是产业互联网传统企业的第一个台阶。因为每个小企业本身就是个体自联网,就是个体线上化。最主要的目标是对外互联以及上下游打通。如果可以在企业线上话的过程中,再提升一个高度,上一个台阶的话,你可以把渠道做到自电商。

  第二个台阶,做到渠道自电商程度的时候,基本上适用于中型企业甚至大中型的企业。因为对于这个阶段的企业来说,需要一定的运营能力。在企业内部由懂得如何通过自电商做产品和服务,最后打通自己的用户,做自己的会员,做自己的闭环。此阶段不再是认知上的闭环,同时也能够把这个工具充分地运用起来,做到自身企业的闭环。

  第三个台阶,适用于大型企业,它其实是生态基础设施的阶段。也就是说,企业可以很轻松地建立起自己的业务闭环,充分把区域闭环的效率给体现出来,在提效降本、减少人力和大幅度地提升效率这个层面尤为明显。

  第四个台阶,经济体,一般不好实现。这种一般都是超大型的企业。其他行业可以看到经济体了。比如说,BAT、小米这种企业。小米这样的企业,已经建立了一个生态,超出生态范畴。其实,已经进入经济体的阶段。它其实就是一个自电商+自生态。例如:小米从自电商开始,经过四到五年的时间,从自电商跨过了基础设施建设形成了小米生态。小米上市开始,其就进入到了经济体阶段。此时它的生态就可以很好地结合在一起了。也就是,自电商和自生态充分地结合。在这个阶段,通过收购和并购等形式,形成了他的经济体业态。它拥有了非常强的垄断性和壁垒,它的护城河也就非常深了。

  四个台阶不断上升的过程,也是企业不断建立自己的壁垒和护城河的过程。强烈建议每个汽配汽修企业都给自己做个诊断,自身的壁垒与护城河分别是什么?不论你规模大小,都要有这样一个分析过程,充分认知自身的特点,做好自己的定位。有这种分析需要的中小企业,可以找我。利用网络协同和自电商,自生态的建立,企业对自己的发展目标更清晰,更加地了解如何利用产业互联网的工具,一步一步地提升企业的竞争力。

  在后市场,我们今天还没有看到哪个企业已经把第三台阶建好,所以应该说还有大把的机会。当然,我们非常期待这样的企业快点出现,把生态完全搭建好,基础设施建好,然后大规模的抢占地盘,做到行业经济体。

  这个4台阶法是个很好的度量衡,当然衡量企业竞争优势的因素很多,这不是唯一因素。但如果从产业发展趋势角度,我们可以在互联网维度上用它做个尺度,对汽车后市场企业做个度量。每个后市场企业自身,也可以对自己进行一个评分,看看是否有进入到这个4台阶“圈内”。

  对于没有进入4台阶圈子的企业,一定就是要被淘汰的市场弃儿。在这方面自生态企业会起到积极作用。它们效率与成本的竞争力会大幅彰显,甚至都不需要去收购,就直接结束战斗了。这中间优秀的动力会加速行业整合,有利于市场更好的良性发展。所以,这里我特别希望大家重视这个“圈外”的概念,就是4个台阶,你一个也搭不上的企业就是典型的圈外企业。

  汽车服务需要本地化。今天还没有一个经济体把所有的客户都抢走。即使BAT这样的大型的B2C平台,也没有办法把中国4亿多车主全部都拿走。众多的车主还是沉淀在本地。所以,有大量的机会在自身台阶上,建立自己的闭环生态体系,为这些周围的人提供优质的服务。

  第一,要投入。这点我在后边的“微笑曲线”部分会讲到,一个台阶的跃迁是要有前期投入的,而大多数的中小企业老板是要先看到结果再做投入。而且,前期投入的下沉区往往使很多老板选择了放弃。第二,要人才。不单单是外部人才,往往内部人才的转变更有效。但内部人才的“再生”首先是老板自己的跃升,把自己打造成一个学习型创始人,当成一次二次创业,往往是是否成功的关键。第三,要思维。首先要接受新思维,了解互联网产业的背景与革命。每一次技术革命都会带来产业巨变,只是时间问题。美国著名管理学家熊彼得曾经把技术和市场两个最关键因素总结为价值网,决定企业成败的是有没有选对价值网,企业领头人有没有理解价值网并带领企业打造这个网。不论在产业、行业、公司、个人哪个层面,互联网技术都会重新打造一个价值网。传统汽配汽修人应该找到自身的价值网,即技术与市场的结合,并认识到从个体到区域再到行业各个维度的定位。

  自电商并不能帮助企业建立起庞大的经济体,但它能够帮助企业成为区域的明星,能够产生区域的壁垒和相对垄断。我上边曾经讲过,成为区域明星企业是产业互联网对于实体企业来说最大的机会,先从打造区域网开始。好,在正式开始讲解自电商之前,我们先来看看著名经济学者吴晓波在今年年初的演讲里对未来行业趋势都总结了什么?

  吴晓波提到新中产的崛起,这是一个非常重要的标志。在过去两年多,我们听到新零售、新金融、新技术等等,一列带有“新”的名词,都和社会基层的消费升级分不开,而这次消费升级的“推手”就是新中产。当然还有一个边缘力量正在逐步走向前台,就是90后和00后,他们代表了新兴消费观念的一股新力量。

  “贵”不再是唯一引以为傲的社交货币,逼格与颜值才是;“好”也不再是简单的性价比可定义,而需更多的情绪与美学加持。如果说社会财富的累积,让这个社会变得更挑剔是其中逻辑之一。那么,更重要的逻辑是这个时代的消费中坚力量,被从未有过的速度打开了眼界和周身感官。在这样的一个消费升级的时代里,更催生了一个新的世代——新中产。”(本段摘自网络)

  “服务升级”。不论是汽修门店用更精细的匠心服务去赢得客户,还是汽配物流不再货物乱扔乱放,收款也没个通知。今天的汽车后市场需要各个节点的服务升级。而这股中间力量就是原来遍布各地的经销商和服务店。新中产的圈层给汽车服务的全面升级创造的土壤,提供了消费升级带来的红利,也会因为这样的升级带来了更高的付费意愿。在2017年,五大会计师事务所的德勤“消费升级年度报告”中分析到,消费升级所带来的高净值人群为专业化服务付费意愿凸显。汽车后服务就是专业服务,从新中产的付费提升,一直向后延伸到维修、配件、物流、生产、原料等,都可以通过提升服务而获取更高的利润。获取利润以后又可以再投入到设备升级、技术研发、原材料改进等,从而形成一个良性循环。

  私域:来自于英文Private Domain,即一个自运行的网络,可以是一个局域网,或者一个企业服务自己用户的网络。

  私域流量:是相对于公域流量来说的概念。简单来说是指是不用付费,可以在任意时间,任意频次,直接触达到用户的渠道,比如自媒体、用户群、微信号等,也就是KOC(关键意见消费者)可辐射到的圈层。是一个社交电商领域的概念。(摘自百度)

  私域流量的特性是什么?相对封闭,随时触达,反复利用,专属等,这些都是有利的一面。另外一面,私域流量的客户也很容易流失。私域流量就是自有客户,私域流量池就是自有客户池。那么,私域电商就是针对自有客户池开展的线上销售与服务业务。

  私域电商,也叫自电商。就是针对自有客户资源,利用社交网络即移动互联网,通过不断挖掘,建设会员体系,发展超级会员,且不断裂变壮大的新电商体系。私域电商是一个属于自己的流量裂变。

  私域电商和会员制是一对孪生兄弟。也就是说,完成企业自电商建设的过程,必然要经历企业会员制的建设。如果要想做好自电商,肯定要有“抓手”,「会员制」就会成为自电商的一个抓手。会员制不是新事物,几乎每个店都在使用。但是随着移动互联网发展到今天,会员制必须要升级才能适应“新中产”和消费升级,服务升级的需要。特别是当我们一旦建立了自电商流量,建立一个线上裂变的体系和机制就非常重要。这样才能鸡生蛋,蛋生鸡的不断良性循环。维修店有300个忠实用户(老客户),维修店就可以生存。如果他可以发展到500—800个忠实用户,那么他的生意很稳定并且是赚钱的。这些老客户就是我们超级用户的种子。所以会员制的目标是发展超级用户,因为即使一个修理厂有两千个会员,如果没有忠实会员500-800个,他也没办法赚钱,没办法把生意做起来。所以,超级会员是自电商的重要组成部分。

  互联网发展的2.0信息阶段以及3.0电商阶段,流量十分地集中,这种情况下,小的个体几乎是没有机会发出“声音”的。这种平台叫中心化的平台。那个时候我们做广告基本要去“这样”(新浪、搜狐、百度)的平台上面,没有别的选择。因为是中心化的平台,在互联网3.0的时候它们是相对来说集中的,只有集中它们才有聚合度。

  4.0移动互联网阶段,沟通的形态发生了很大的变化,出现了去中心化。去中心化就是以自媒体及社交电商为代表的。比如,一个公众号可以带来很大的流量,一篇文章可以带来很大影响的推广。不要忽略这个时代的变化,这个时代让每一个再小的个体都可以打造自己的品牌,并且有渠道可以宣传。对于汽车后市场来说,不管你是配件制造商或者经销商,还是汽车服务门店,甚至是汽配的物流企业,都需要有自己的品牌。时代给你这个机会,让你去创造品牌,只要你能够有稳定的客户,只要你能够发展自己的超级会员,你就有机会把品牌植入到受众群体里,然后深深地烙在他们的印象中。如果你没有这样的意识和认知,那你很有可能就错失掉了这个机会。未来不管是车主也好,终端也好,他们只认品牌。品牌才能代表服务以及他代表的产品。这就是时代的机会。

  只有品牌也是远远不够的,还要有能力把品牌和业务“搬”到线上。未来,纯线下品牌的影响力将受到局限。最新统计,中国上网人数8.5亿。也就是说你的用户都在线上化,你只有线下的服务,明显不能满足。未来是线上和线下的一体化。品牌线上化的过程,也是我们业务和服务数字化的过程。这个“过程”完成以后,我们才有可能去做相应智能化的动作。未来的服务和产品都会走向智能化,智能化的过程本身就是需要我们走过线上化和数字化的过程。

  自电商的过程,简单地说就是,充分利用产业互联网红利,用5个一体化假设自有品牌点啥那个,通过自媒体及多媒体传播,把自身产品,服务及品牌线上化,建设自身的超级会员,打造圈层的过程。

  场景的改变,改变了消费习惯。听说过干掉方便面的不是方便食品,而是美团外卖!之前你懒得出门,饿了就煮一包方便面,加个火腿肠什么的。现在,只要打开美团,30分钟之内就可以送上门,3公里的美食尽情挑选。这样的场景,改变了人们的消费习惯,所以身处产业互联网时代,每个企业都要思考自己的业务场景,在这样的场景下寻找让客户省心,放心,开心的“三心”解决方案,从而最终抓住客户的心。记住一定不是“三心”产品,我之前就曾说过,在产业互联网阶段,一切皆升级为服务,即使你原来卖产品,也要去思考产品后边的服务是什么?要打包服务卖出去,而不要单纯去卖产品。单纯卖产品很危险,在互联网3.0的大平台企业杀入产业互联网的时候,单纯卖产品的传统企业立刻就会失去竞争力,从而快速缴枪退出战场。

  只有升级为解决方案的服务包才有粘性,才有护城河。消费互联网的大电商平台无法建立这种服务包,也无法建立1对1的服务,在这种场景下,给了我们行业内企业以巨大的成长空间。当然,这个窗口期并不会很长。在我看来,3-5年时间,窗口期即将关闭。所以我的建议传统区域型企业尽快通过自电商加超级会员建设利用1-2年时间打造自身的壁垒,快速进入小企业1亿,中型企业5亿,大型企业10亿销售额的亿元俱乐部。也快速突破人均销售100万,周转率15-30天的门槛。

  瞬间进入,它是是场景革命的极致。让服务直接可以到用户的眼前,只需要1秒钟,甚至更短。这种创新必将改变整个服务链。滴滴APP彻底颠覆了叫车方式,以前是人等车,现在是车等人。这是典型的服务升级案例,目前即使滴滴涨价,你仍然会选择它,现在它比出租车贵些,但是因为它可以停在小区门口等你,就这一项带来的方便与服务升级的轻松感,你都愿意多付些费用。而这种改变在信息互联网时代是很难想象的。

  云集,很值得研究。还有早于云集上市的拼多多。都是抓住了微信上升期的机会,通过小程序+微信的形式,通过拼团和多层分销快速传播。在拼多多出来之前,所有的商业巨头、互联网巨头、电商巨头,都还没有关注到他,它们是已经拥有上亿用户的电商平台。而且拼多多市值已经超过百度,成为中国第三大互联网公司了。

  微商。只是云集把散乱的微商做成了一个产业,做成了一家上市公司。这种新的业态叫社群电商,或者叫社交电商。社交电商被认为是未来10年电商的一个最主要形式之一。京东因为错过了社交电商的最佳时机,现在不得不花大力气,大价钱去赢回这个战场。以云集为代表的社交电商都有一个共同的特点,就是设计精密的会员制,同时他们大量发展店长,当你拥有一个群,就可以成为一个店长,从而加盟云集。这样他们得以快速复制,发展到几十万个群。我们可以把店长看作超级会员,也就是说通过制定有效策略,利用超级会员,让他们受益,帮他们赚钱,云集得以用3年时间就打造成一家纳斯达克上市公司。

  抓住了社群的发展和快速传播优势,抓住了瞬间进入的机会,用物美价廉的商品打动消费者,完成冲动购买。然后在利用会员去裂变,帮助会员发展为超级会员。云集的会员都是付费的,付费会员的情况下能够把业务做到这么大,做成上市公司。这是一种本事,也是“瞬间进入”带给时代的机会。当然能够更多地去影响你的用户、会员和社群,这些通过自电商的手段是可以实现的。

  “瞬间进入”让消费者成为了一个“懒人”。消费者想要买的商品有人帮我精心挑选,并且通过社群推送给他们,从而就满足了“懒人经济“。

  自电商是品牌和业务线上化。整个店面,业务以及服务的线上化,使我们有机会去连接不同的生态。注意,不是一上来就做生态,而是先做线年,是产业互联网的高速发展期,也是企业利用产业互联网红利搭建自身生态的好时机。然而,生态的本身是强链接,只有做到具有强链接能力的企业才能去搭建生态。自电商是产业互联网强链接的第一步。

  自电商的目的不仅仅是做到企业内部的一体化和高效的私域会员运作能力,还是企业链接到未来产业大生态的机会。就像地球通过太阳链接到银河系,太阳又通过银河系链接到宇宙一样,宇宙可以在这样的生态链接中不断生长壮大,无边无际。通过自电商体系的超级API,每个个体生态都可以成为产业生态的一部分,数据连接,业务及服务链接都可以瞬间完成,无处不在。

  由于去中心化是产业互联网的重要特征。今天的中小企业完全不用担心被大公司或者大平台吞并掉。虽然飓风可以摧毁海边的房屋,却不能撼动近海的小岛,因为小岛与大海是你中有我,我中有你,而且有深深的根基。去中心化的移动互联网给了我们建设区域“小岛”的可能,这种分布式架构在数据库及技术层面越来越受欢迎。这就是“小岛理论”,它指在去中心化的,复杂的市场环境里,每一个单位都可以凭借自身的优势,建立起一个自身的产品、服务、宣传,连接的闭环生态,而不用担心被淘汰。自电商就是帮助汽车后“小岛”构建生态的重要解决方案。但切忌不能建成孤岛。因为没有自电商,即使企业自身的产品和服务再强,它也只是一个“孤岛”,没有办法与外部资源连接,孤岛也还是会被淘汰。

  市场与技术的不断组合,分解,再组合,裂变,组成了我们的各个企业,各个组织以及这个行业。所以,当一个行业变革成为不可逆的趋势的时候,我们更应该去看最基本的决定这场变革的元素,同时分析自身企业是否具有这样的能力?如果还没有,就需要马上行动,从创始人开始去学习和增加这样的能力。

  市场与技术。我这里特别要强调的是这两个元素是动态的,所以一定是在时代大背景下的市场与技术。今天,我们已经进入了互联网的第四个阶段,即产业互联网阶段,那么它所需要的市场与技术,与10年前一定是不一样的,甚至5年前都可能发生翻天覆地的变化。企业必须深刻理解这种不同,立即做出改变。

  技术的平方是指两种技术,一是互联网技术,二是产业技术。两种技术不矛盾,反而相辅相成。大多数传统企业都是产业技术的高手,可谈到互联网技术,往往都谈起摇头。其实不要这么为难,互联网已经是我们生活的一部分,每个人每天都在使用。我觉得我们欠缺的是一个系统化的课程,带着大家去系统化的了解互联网技术与发展,移动互联网的概念与应用,分布式数据库的结构与意义等。我经常碰到老板跟我说,互联网我就不懂了,你找谁谁谁!其实这是一个危险信号。你不需要成为一个编程高手,但一定要懂他是怎么应用的。就像一个产品经理那样,去理解它,掌握他,其实一点也不难。目前我们行业有很多培训,但是这方面太少了。我倡议同行们,尤其是技术类企业能够一起开一个这样的课程,专门帮助传统企业创始人普及一些IT知识,帮助他们入门。为什么一定要入门?如果看上边的第一原理,技术一直都是市场变革的第一推动力,更何况从增长的角度来说,技术是要加入平方的,也就是说技术会发挥更大的作用。所以如果你希望自己的企业超越式增长,希望成为区域明星企业,希望通过自电商完成自身生态的建设,就一定要用汽车后市场第一原理来武装自己。

  这显然不是一个非常容易的事儿,但是恰恰又是我们每个企业都在做的事儿。做到公式的前半个部分已经可以说完成了自电商的第一阶段,就是会超出95%以上传统企业。如果能加入公式的第二段,即交付力与金融能力,那绝对是插上了翅膀,企业要不腾飞,不增长都难。我的团队一直以来都在帮助汽车后企业做这件事儿,可以说到目前还没有能够完全实现的企业。但是可喜的是,我们已经能看到一些核心企业在做这个尝试,即公式第一段向第二段的跃迁,相信不久的将来即会展示给我们行业看。

  作为区域核心企业,做到三流合一,打通上下游各个环节,做到全网协作,形成企业闭环。

  不止是供应链要敏捷,服务也要敏捷。敏捷已经变成了一个通用名词。通过互联网手段去把整个环节都打通,无缝衔接形成一体化,形成超细颗粒度的管理。无缝化指的是不要重复性的工作。

  未来的自电商形成以后,整个供应链管理是一体化的。中间是没有重复性地工作(例如一个单子要录入两遍),那么它就会在网络上的效率倍增。网络上的效率提高,就会形成闭环生态和战略联盟。这种实现是通过上下游多个环节的战略联盟来实现的。

  零库存。零库存的实现就是由敏捷供应链来保障的。没有敏捷供应链零库存一定实现不了。所谓零库存不是说完全没有库存,而是把供应商的仓库和自己的仓库连接在一起。

  三个链(供应链、服务链、消费链)打通。从汽配厂商的供应链,到汽配经销商和维修门店的服务链,最后从维修门店到车主的消费链。这三个链条完全打通,在一套体系上实现,效率自然会提高。(注意:三链三通不一定是用一套系统,但不同系统之间要打通,即通过API形式进行无缝连接。可以参考“灯塔”的设计规范)

  全链条打通实际上不是一个简单的电商。2016年汽车后市场电商进入到了下半场。上半场,大家都简单地把它认为是一个电商业态,但是实际上它不是一个简单的买卖关系。可能从配件厂商到分销商,是供应链的买卖关系,但是从配件经销商到维修企业绝对是以服务为导向的服务链关系,而从维修企业到车主,恰恰是以用户体验为导向的消费链,这是三个不同的链条。三个不同的链条不可混为一谈,把它们拆开、分解,每一个环节,关键点都不同。

  “三链”虽然都有五个(成本、资金、效率、物流、用户体验)因素,但是这五个因素的顺序是截然不同的。例如:维修企业最关心的还是配件的时效,其次是售后的效率、价格、资金、用户体验;到了车主这里,用户体验就排在第一位了。如果是从配件的厂商到经销商,他们最关心的是价格,其次是库存、时效、资金、用户体验。正是因为顺序不同,企业推出的产品和服务也应该不同。

  自电商可以帮助企业梳理自身所处的链条位置,更快速方便的调整产品和服务。前边说过,自电商是产业“服务升级”的最重要手段,其中有一个重要指标是全网协同,即所有链条上的操作人员,不同角色都要上网操作,达到无缝协同。同时在设计自电商时,不能照搬目前市场上的小程序解决方案,简单建设一个商城,以为一个商城就可以解决我们行业的问题。

  自电商是企业私域流量的全面线上化,即私域电商,它是企业各个节点、角色、上下游等产业互联的一个生态闭环。自电商不论大小,只要是全网协同,就能发挥出作用。记住,全网协同,全员营销。

  它是多个系统打通的一个体系。系统的目标在于管理,在于效率提升,自电商的根本目的在于增长。(请参考我上边的自电商公式)企业通过以上不同的系统来完善管理,提升焦虑,降低成本,同时通过自电商来获得增长。所有做自电商的企业都是有强烈增长需求的企业。

  自电商建设应该包含有ERP(企业管理),WMS(仓储管理),CRM(客户关系管理),TMS(物流管理),SSM(社群及营销管理)等缺一不可。

  从1.0到3.0本身就是效率的提升。经过研究业内几个拿到投资的平台,我发现他们拿钱的过程就是自身平台不断升维的过程。也就是说当企业效率不断提升,(数据体现及未来可期)投资人开始看好,并给与他们未来价值的认可(即估值)。

  我们把所有汽配经销企业都作为1.0来分析市场竞争中不同维度企业的衡量指标。同时,我们把获得大规模风投的企业叫做A企业。我们不难发现,A企业经历了如下几个步骤:完成配件数据,实现交易线上化,做到物流闭环,尝试用小金融的方式解决资金周转。随着每个步骤的完成,A企业有机会运营效率大幅提升,成本大量下降。同时自身的维度也不断上升,

  从1.0,提升到1.2(数据),到1.3(线(小金融)。维度上升的结果就是效率大幅提升,从而增加了核心竞争力。那么谁能进入2.0呢?目前还没有完全实现2.0的企业,1.0到2.0之间我们已经看到了很多明星企业,但2.0的还没有。这个“升维竞争”理论对企业主发现自身问题,找到发展战略有帮助,尤其是近期企业定位和市场战略。维度2.0可能有多个要素和指标,其中我列出来集仓作为一个重要指标。

  2.0的集仓是来自于传统汽配城的启发,同时也包括了汽配城。我之前说过汽配城是最高效的集仓模式,而且曾经预测,只要城市规划不改变土地用途,环保政策不强制拆迁,或者地段地价租金不涨到无法承担,汽配城将一直存在。因为高效!我们今天很难看到比汽配城更高效的集仓了。即使主机厂汽配完全开发(也许有这么一天),汽配城或者叫集仓也有它存在的意义,只是规模问题。

  产业互联网的2.0集仓是云仓,是库存数字化,是把仓库搬到线上。对于一个企业或者平台来说,是把自己仓库库存数字化了,线上化了。这是自电商一个重要组成部分。库存数字化意味着可以共享,可以连接,可以高效交付。所以企业应该主动通过自电商完成库存数字化,参与到经济大发展中的外部循环来。

  当然从1.0到2.0是效率的大幅提升,还不能叫效率倍增。线倍好以上情况下发生的。所以我们非常期待3.0,甚至4.0,5.0维度的创新企业。当然,线也具备很大的“杀伤力”。往往企业在通往2.0的过程中通过自身的强大效率和能力,完成一系列的战略收购,从而加速自身实现2.0。但是其它企业也不用过于悲观,因为直到今天,还没有一个企业达到2.0,所以还有很大市场空间。同时又不能不抓紧建设自电商,提升自身维度,因为我们已经可以看到很多徘徊在1.8的企业,并且快速上升。如果传统企业不快些武装自己,不论你今天多大,有什么优势,都不代表明天你还能在原来的位置。所以汽配汽修企业要尽快通过建设自电商实现2.0维度。打造50个区域2.0维度自电商是我后市场的理想,如果您感兴趣,可以联系我评估一下。

  耐克曲线。耐克曲线用在经济学中比较多,它是指一个投资开始有些下滑不可怕,由于前期投入期不可能马上产生经济效益,效率回报不能马上兑现,投入前期有个可怕的“勾底”。这个也被称作欺骗性失望区。如果没有长期规划,或者较为清晰的目标,没有认知这个失望区的过程,都可能造成投资人直接放弃投资。从而导致项目前功尽弃。在投资自电商建设的过程中,不论是企业还是服务商,都要充分分析自电商建设的选择性失望区,即耐克曲线的下沉区间。这个区间在我们行业往往体现在为了实现一项技术前期可能要增加人力,延长工时,员工反弹,客户抱怨等。这时老板一定要有定力,做好充分准备,要坚决,不能放弃。只要过了耐克曲线的勾底,将会迎来一波长时间的增长曲线。这就是效率维度经过积累被充分释放出来。经常的体现是,员工不再抱怨,反而离不开自电商工具,客户也开始适应,业绩逐步增长,数据可以反映问题等等。

  过去5年,我走访了不少于1500家汽修厂,汽配店并和他们深度交流。如今,随着产业巨变的到来,大家都颇显焦虑。而这一切的根基都与互联网相关。这就是为什么我把互联网的来龙去脉,不同阶段、特点与产业互联网的定义和关系做了深度的解读。同时,我也借用吴晓波老师的三大商业模式圈层,私域电商,会员制结合我们汽车后市场给出了自媒体、自电商、超级会员这样具体的方向与解决方案。因为时间原因,不能每一项都深入探讨。欢迎大家关注《岛主有约》

  只要企业愿意,不论大小,完全可以通过服务线上化(企业内所有角色一体化:上下游、客户、客户的客户、供应商、供应商的供应商)加上自媒体和超级会员建设,同时加乘交付能力和金融能力,实现企业3-5倍业务的增长。

时间

2019-09-25 06:02


栏目

汽车配件


作者

admin


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